Федеральное государственное автономное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования

Академия стандартизации, метрологии и сертификации

Москва

Учредитель: Росстандарт
Федеральное агентство
по техническому регулированию
и метрологии

109443, Москва

Волгоградский проспект, дом 90, корпус 1

+7 (499) 172-46-90

УПРАВЛЕНИЕ И СОЦИАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ

Психология в маркетинге и продажах. Анализ ассортимента услуг и его продвижение

Код курса: 154.00.18

СРОКИ ОБУЧЕНИЯ:

18 часа

СТОИМОСТЬ

25 000

ДОКУМЕНТ

Удостоверение о краткосрочном повышении квалификации

ДЛЯ КОГО

Руководители подразделений, которые занимаются продажами, сотрудники, которые работают с клиентами и участвуют в переговорных процессах

ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН

1-ый день

1.    Ассортиментная политика

2.    Методология анализа ассортимента, выделение сегментов и подсегментов. Выявление кризисных трендов и прогнозов поведения покупателей в отношении сегментов, а также постановка задач по ассортиментной политике.

3.    Методология представления сегментов и подсегментов покупателям и конечным потребителям. Технологии в маркетинге и продажах.

4.    Разработка новых продуктов и услуг, оптимизация ассортимента, подход к ценообразованию и обоснованию премиальной цены.

5.    Воронка продаж и CRM-система. Методология построения и анализа воронки продаж. Система управления отделом продаж, включающая регламент бизнес-процессов, систему KPI и стимулирования. Внедрение и настройка CRM-системы. Разработка скриптов, соответствующих ассортиментной политике и реализуемой маркетинговой стратегии.

6.    Рекламные технологии. Психология влияния. Коммуникативные техники

        Построение эффективных рекламных сообщений.

Лекции сопровождаются практическими заданиями, демонстрацией российских и зарубежных кейсов

2-ой день .Бизнес-тренинг "Практика ведения переговоров"

1. Этапы переговоров с целью продажи. Составляющие результативных переговоров.

2. Соотношение предлагаемых продуктов/услуг и интересов клиента: характеристики (сильные, слабые стороны), преимущества, выгоды для клиента.

3. Этапы проведения переговоров.

-Подготовка к переговорам: сбор информации, сценарий, роль в переговорном процессе;

- Вступление в контакт: формирование атмосферы доверия, правила комплимента, невербальные составляющие.

- Выявление потребностей клиента. Техника активного слушания. Технология постановки вопросов. Методика СПИН.

- Презентация продукта/услуги. Инструментарий привлечения и удержания внимания и интереса клиента.

- Технология работы с сомнениями и возражениями. Инструменты переубеждения. Отработка ответов на возражения клиента.

- Торг. Виды уступок.

- Завершение переговоров. Достижение и закрепление договоренностей.

Бизнес-тренинг построен на практических кейсах с учетом специфики деятельности участников.


ОПИСАНИЕ КУРСА

Комплексный анализ и прогноз потребностей рынка, развитие рекламных коммуникаций, формирование маркетингового подхода к управлению продажами направлены     на расширение клиентской базы , повышение результативности и продаж, построение долгосрочных взаимовыгодных отношений с партнерами. Эти темы актуальны как для руководителей, так и специалистов, профессиональная деятельность которых связана с, переговорами и продажами. Программа "Психология в маркетинге и продажах.

Анализ ассортимента услуг и его продвижение"     направлена на развитие маркетингового подхода к продажам с использованием психологических знаний, что     усиливает ее практическую значимость и создает к ней дополнительный интерес.     Программа включает специальный тренинг "Практика ведения переговоров", который     содержит технологии, инструментарий, успешные практики     ведения переговоров. Особенностью данного тренинга является то, что он построен на кейсах, отражающих специфику деятельности его участников,     и в комплексе со знаниями в области маркетинга формирует современный, эффективный подход     к переговорам с целью продаж наших продуктов и услуг.      


Цель тренинга - развитие знаний в области маркетинга и рекламы, а также навыков ведения результативных переговоров с целью продажи продуктов и услуг организации